Generación de leads ¿Qué es?
Cuando hablamos de generación de Leads nos referimos básicamente a la creación y obtención de leads , o contactos que sean útiles a nivel comercial para un proyecto empresarial.
A través de una serie de acciones dirigidas, la generación de prospectos tiene como objetivo obtener contactos bien perfilados según el tipo de “audiencia” a la que se dirige una empresa . Esto obviamente genera un beneficio inmediato en términos de tiempo y recursos, porque optimiza las estrategias con las que se generan leads útiles.
Hasta la fecha, los mejores canales en los que enfocarse para este tipo de resultados son principalmente los digitales: la web y sus medios de comunicación se utilizan para ampliar las posibilidades de llegar a nuevos clientes potenciales que estén realmente interesados en lo que se propone.
Qué herramientas utilizar para la generación de leads
Entre lo que nos ofrece hoy el Marketing Digital, las herramientas para obtener leads perfilados y de calidad basan su eficacia en emprender una estrategia que se mueve en diferentes direcciones, teniendo siempre presente cuál es el medio que se utiliza, el público objetivo al que se dirige y cuál es el objetivo final por el que se emprenden todas estas actividades.
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SEO y blog corporativo
Un blog o una revista corporativa, llena de contenido interesante y de valor, permite un posicionamiento en los buscadores, pero al mismo tiempo permite que los visitantes naturales (porque ya conocen la marca) del sitio encuentren información útil y obtengan una idea más concreta de identidad corporativa.
HubSpot realizó un estudio que encontró que los blogs ofrecen a los sitios web un 434 % más de páginas indexadas y un 97 % más de enlaces a su sitio web.
Hacer la generación de leads a través del SEO, pasa por los canales de contacto: formularios de contacto clásicos, enlaces a contenido descargable, suscripciones a boletines, por mencionar algunos.
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SEM
La publicidad siempre ha sido percibida como la forma más inmediata y sencilla de adquirir clientes potenciales . Esto es en parte cierto, pero detrás de un anuncio en Google, por ejemplo, debe haber un trabajo de estrategia , que le permita competir en palabras clave importantes y valiosas, sin necesariamente poner un gran capital. Un SEM experimentado es capaz de configurar y administrar campañas optimizadas para recibir contactos valiosos, eligiendo la estrategia adecuada.
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Marketing de medios sociales
Nunca como en los últimos años, se hacen “negocios” en las redes sociales. Facebook e Instagram son muy populares en el mercado B2C, mientras que LinkedIn es la plataforma de referencia para B2B . Aprovechar las redes sociales en función de su audiencia es el beneficio de una buena campaña de marketing en redes sociales.
Esto no significa usar solo publicidad, sino, especialmente en el entorno empresarial, atraer a una audiencia con contenido interesante, útil y siempre diferente . Transmitir los valores de una empresa, sus objetivos y metas, aumentará su confianza y hará más atractivo conectar con ella. La interconexión con una red de profesionales permitirá crear un conjunto de contactos, un hilo conductor de personas, un boca a boca virtual orientado al marketing de marca.
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Imán de plomo
Como dice el propio término, el Lead magnet es un “imán” para la obtención de leads . Se trata de atraer al cliente potencial a través de algo que lo incite a dejar sus datos en el formulario habilitado. Dependiendo de la audiencia a la que se dirija, los imanes de plomo más efectivos pueden ser:
- contenido detallado descargable (guías, pdf con estudios de casos o libros blancos, libros electrónicos, etc.)
- seminarios web gratuitos
- infografías
- producto de información
Todos estos contenidos deben tener una calidad y vigencia que atraigan al cliente potencial a volver a contactar contigo, como empresa. De lo contrario sería un esfuerzo inútil, ofrecer algo que no lleve a una conversión real del lead en un contacto útil.
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Correo de propaganda
Por último, pero no menos importante, entre los diversos tipos de herramientas disponibles, el marketing por correo electrónico requiere, en primer lugar, la adquisición y el uso de una base de datos a partir de la cual extrapolar las direcciones de correo electrónico útiles para la campaña.
Ya sea una base de datos obtenida de fuentes de terceros, o construida a lo largo de los años a través de contactos comerciales o similares, todavía estamos hablando de algo con un valor útil para fines de promoción. Hacer marketing por correo electrónico sin direcciones de correo electrónico sería imposible.
Con el email marketing podemos estructurar diferentes formas de interacción : newsletter, para mantener actualizados a los clientes potenciales; campañas promocionales; encuestas o cuestionarios para conocer mejor a tu audiencia; Bienvenido y gracias mail.
En cualquier caso, el contacto directo pretende crear una mayor implicación e interés en el cliente potencial , con el deseo de transformarlo en un cliente real.
Optimiza la Generación de Leads con las herramientas más adecuadas
Una vez que hemos obtenido un lead, o más leads, debemos ser capaces de gestionarlo, para que rinda al máximo. No todos los leads se convertirán en nuevos clientes, esto es obvio, pero nos permitirán sacar el máximo partido a nuestras campañas de inbound marketing , mediante un cuidadoso análisis de los resultados y la implementación de algunos trucos para que todo sea más efectivo.
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Automatización de marketing
Optimizar y automatizar , estas son las palabras clave que definen la automatización del marketing. Todas las campañas que se realicen en los distintos canales traerán resultados que de alguna manera serán organizados y registrados. Las plataformas de software de automatización de marketing le permiten sincronizar información con un CRM corporativo, realizar un seguimiento de las actividades y desarrollar automatismos para el envío de boletines, por ejemplo.
Esto lleva a una agilización del trabajo del lado humano , y te permite controlar y medir las actividades de marketing digital con extrema efectividad. Herramientas de automatización de marketing como Hubspot , Mailchimp o ActiveCampaign permitirán la creación de sistemas automatizados de comunicación vía email, mientras que otras como Unbounce serán imprescindibles para la creación de landing pages ad hoc. Solo de esta manera un cliente potencial puede convertirse en una perspectiva real.
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Crianza de plomo
Pudiste dirigir el tráfico al sitio y obtener clientes potenciales. Ahora, este cliente potencial debe convertirse, creando una relación efectiva con el cliente potencial.
Si la automatización del marketing nos brinda las herramientas técnicas con las que administrar los clientes potenciales y los flujos de trabajo, para categorizar a los clientes potenciales en función de sus solicitudes, necesidades, hábitos, el lead nurturing es el siguiente paso: es el cuddle con el que nos aseguraremos de dirigir el mensaje correcto en función del contacto al que nos dirigimos .
La comunicación ahora se convierte en uno a uno, lo que le permitirá retener al cliente potencial y dar la entrada para que se convierta en un cliente real.
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KPIs y conclusiones finales
Es hora de hacer un balance: ¿qué tan útil y válida fue la campaña de generación de leads creada para la empresa? ¿Qué resultados han logrado?
Con los KPIs (Key Performance Indicators) medimos el grado de consecución de los objetivos que nos marcamos: ¿es sostenible el CPL (coste por lead)? ¿El Life Time Value del contacto obtenido tiene valor dentro de mi Base de Datos?
Usando Google Analytics será posible rastrear algunos datos: origen de los contactos, ruta de interacción, campañas SEM de referencia.
Con otras herramientas, basadas en análisis SEO ( SEMrush , SEOzoom ) será importante definir qué palabras clave han tenido más éxito en los motores de búsqueda.
Cada una de estas métricas irá a implementar mi riqueza de información, y servirá para optimizar la campaña de generación de leads implementada, para que sea cada vez más efectiva.
INGODigital para la generación de leads
Siguiendo paso a paso las estrategias digitales útiles para la potenciación de sus clientes, INGODigital es capaz de crear campañas de generación de leads diseñadas específicamente para las necesidades de cada empresa.