¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es una representación del proceso de conversión. que utiliza la analogía de un embudo (que en inglés se llama precisamente ’embudo’) para visualizar cómo una gran cantidad de líquido (todas las personas que entran en contacto con la empresa a través del marketing y la comunicación) resulta en un flujo menor en la salida (contactos realmente convertidos).
Esta herramienta es muy útil para comprender la realidad del marketing digital: con internet es posible llegar a un número muy elevado de personas con costos relativamente bajos, pero solo un porcentaje mínimo estará realmente interesado en lo que ofrece la empresa .
¿Qué tan mínimo? En promedio , solo el 3% de los visitantes de comercio electrónico realizan una compra en su primera visita.
Por tanto, el objetivo de la actividad Web Sales es mejorar la tasa de conversión actuando sobre el embudo de ventas.
La importancia del embudo
El embudo de ventas es importante porque le permite pensar en las diferentes fases de la relación entre el cliente potencial y la empresa , desarrollando estrategias ad hoc para cada paso y mejorando la calidad de la nutrición de los clientes potenciales .
Generalmente, se identifican cuatro fases:
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Darse cuenta (conciencia):
Identificar el target y atraerlo al sitio web con herramientas de marketing web como Google Adwords, publicidad en redes sociales y estrategias de tráfico orgánico;
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Crear interés (interés):
elegir específicamente o construir una página de destino (la página vinculada en la fase de conocimiento), para garantizar que los clientes potenciales comprendan inmediatamente las ventajas de la oferta y el valor de la marca;
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Convencer (decisión):
estimular el deseo de tener el producto o utilizar el servicio ofreciendo demostraciones, consultas gratuitas, libros electrónicos o promociones limitadas a cambio de ingresar datos de usuario;
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Convertir (acción):
asegurarse de que el deseo ya encendido lleve a la acción comercial deseada, eliminando posibles obstáculos para el cuasi-cliente (por ejemplo, envío gratis para la primera compra), creando urgencia (oferta vencida) o haciéndolo sentir especial (descuento presentado como exclusivo para el o ella).
La evolución de las herramientas en el marketing actual
Gracias a herramientas de seguimiento y análisis como cookies, mapas de calor y analíticas, es posible observar cómo se comportan los usuarios en cada una de estas fases , evolucionando así la estrategia de marketing.
Por ejemplo, analizando esta información se desprende que el 33% de los visitantes de un eCommerce realizan una compra solo después de su primera visita : en consecuencia, las estrategias para restablecer el contacto, como el remarketing y los formularios, serán recompensadas con un aumento de las ventas de 30 .%.
También es posible identificar los pasos del proceso con altas tasas de abandono , para pensar en los motivos del comportamiento del usuario y, en consecuencia, optimizar el embudo: ¿la oferta es poco clara? ¿Son demasiados los datos solicitados por el formulario? ¿Hay algún problema técnico?
Finalmente, los datos recopilados en el embudo de ventas permiten realizar acciones de posventa : un cliente satisfecho contribuye a aumentar la conciencia a través del boca a boca, lo que potencialmente desencadena un nuevo proceso de conversión.