Génération de leads : qu'est-ce que c'est et comment le faire efficacement pour les entreprises
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Génération de leads : qu'est-ce que c'est et comment le faire efficacement pour les entreprises

Pouvoir obtenir des résultats à la hauteur de ses attentes et des services offerts par une entreprise est un objectif très important dans le monde B2B d'aujourd'hui. Les stratégies permettant d'acquérir de nouveaux clients et des contacts utiles sont désormais nombreuses et débordent sur de multiples canaux. La soi-disant génération de leads est l'une des plus efficaces.
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La génération de leads, qu'est-ce que c'est ?

Quand on parle de génération de leads on parle essentiellement de la création et de l’obtention de leads , ou de contacts utiles sur le plan commercial pour un projet d’entreprise.

Par une série d’actions ciblées, la génération de leads vise à obtenir des contacts bien profilés en fonction du type de “public” visé par une entreprise . Cela conduit évidemment à un bénéfice immédiat en termes de temps et de ressources, car cela optimise les stratégies avec lesquelles des leads utiles sont générés.

A ce jour, les meilleurs canaux sur lesquels miser pour ce type de résultats sont majoritairement digitaux : le web et ses moyens de communication sont utilisés pour élargir les possibilités de toucher de nouveaux clients potentiels réellement intéressés par ce qui est proposé.

Quels outils utiliser pour la génération de leads

Parmi ce que nous offre aujourd’hui le Marketing Digital, les outils de obtenir des leads profilés et de qualité ils fondent leur efficacité sur la mise en œuvre d’une stratégie qui va dans différentes directions, en gardant toujours à l’esprit quel est le support utilisé, le public cible auquel il s’adresse et quel est le but final pour lequel toutes ces activités sont entreprises.

  • SEO et blog d’entreprise

Un blog ou un magazine d’entreprise, plein de contenu intéressant et précieux, permet un positionnement sur les moteurs de recherche, mais en même temps, permet aux visiteurs naturels (car ils connaissent déjà la marque) du site de trouver des informations utiles et d’obtenir un idée plus précise de l’identité d’entreprise.

HubSpot a mené une étude qui a révélé que les blogs offrent aux sites Web 434 % de pages indexées en plus et 97 % de liens en plus vers leur site Web.

Faire de la génération de leads par le SEO passe par les canaux de contact : formulaires de contact classiques, liens vers des contenus téléchargeables, abonnements à la newsletter, pour n’en citer que quelques-uns.

  • SEM

La publicité a toujours été perçue comme le moyen le plus immédiat et le plus simple d’acquérir des prospects . C’est en partie vrai, mais derrière une annonce sur Google par exemple, il doit y avoir un travail de stratégie , qui permet de rivaliser sur des mots-clés importants et précieux, sans forcément mettre de gros capitaux. Un SEM expérimenté est capable de mettre en place et de gérer des campagnes optimisées pour recevoir des contacts précieux, en choisissant la bonne stratégie.

  • Marketing des médias sociaux

Jamais comme ces dernières années, le “business” ne se fait sur les réseaux sociaux. Facebook et Instagram sont très populaires sur le marché B2C, tandis que LinkedIn est la plateforme de référence pour le B2B . Tirer parti des réseaux sociaux en fonction de votre audience est l’avantage d’une bonne campagne de marketing sur les réseaux sociaux.
Cela ne signifie pas utiliser uniquement la publicité, mais, surtout dans l’environnement commercial, engager un public avec un contenu intéressant, utile et toujours différent . Transmettre les valeurs d’une entreprise, ses objectifs et ses buts, augmentera sa confiance et la rendra plus engageante pour se connecter avec elle. L’interconnexion avec un réseau de professionnels permettra de créer un ensemble de contacts, un fil rouge de personnes, un bouche à oreille virtuel orienté vers le marketing de marque.

  • Aimant de plomb

Comme le dit le terme lui-même, le Lead magnet est un “aimant” pour obtenir des leads . Il s’agit d’ attirer le client potentiel par quelque chose qui l’incite à laisser ses données sur le formulaire mis à disposition. Selon le public que vous ciblez, les lead magnets les plus efficaces peuvent être :

  1. des contenus approfondis téléchargeables (guides, pdf avec études de cas ou livres blancs, ebooks etc…)
  2. webinaires gratuits
  3. infographie
  4. info produit

Tous ces contenus doivent avoir une qualité et une validité qui incitent le client potentiel à vous recontacter, en tant qu’entreprise. Sinon, ce serait un effort inutile, d’offrir quelque chose qui ne mène pas à une véritable conversion du prospect en un contact utile.

  • Publicité par e-mail

Enfin, parmi les différents types d’outils disponibles, l’email marketing nécessite, en premier lieu, l’ acquisition et l’utilisation d’une base de données à partir de laquelle extrapoler les adresses e-mail utiles à la campagne.

Qu’il s’agisse d’une base de données obtenue à partir de sources tierces ou construite au fil des ans grâce à des contacts commerciaux ou autres, nous parlons toujours de quelque chose qui a une valeur utile à des fins de promotion. Faire du marketing par e-mail sans adresses e-mail serait impossible.

Avec le marketing par e-mail, nous pouvons structurer différents modes d’interaction : newsletter, pour tenir les clients potentiels informés ; campagnes promotionnelles; des enquêtes ou questionnaires pour mieux connaître votre audience ; courrier de bienvenue et de remerciement.

Dans tous les cas, le contact direct vise à créer une plus grande implication et intérêt chez le client potentiel , avec la volonté de le transformer en client réel.

Quels outils utiliser pour la génération de leads

Optimisez la génération de leads avec les outils les plus adaptés

Une fois que l’on a obtenu un lead, ou plusieurs leads, il faut alors être capable de le gérer, pour le rentabiliser au maximum. Tous les leads ne se transformeront pas en nouveaux clients, c’est évident, mais ils nous permettront de profiter pleinement de nos campagnes d’inbound marketing , grâce à une analyse minutieuse des résultats et à la mise en place de quelques astuces pour rendre le tout plus efficace.

  • Automatisation du marketing

Optimiser et automatiser , tels sont les mots-clés qui définissent le marketing automation. Toutes les campagnes menées sur les différents canaux apporteront des résultats qui seront en quelque sorte organisés et enregistrés. Les plateformes logicielles de marketing automation permettent de synchroniser les informations avec un CRM d’entreprise, de suivre les activités et de développer des automatismes pour l’envoi de newsletters par exemple.

Cela conduit à une rationalisation du travail du côté humain et vous permet de contrôler et de mesurer les activités de marketing numérique avec une efficacité extrême. Des outils de marketing automation comme Hubspot , Mailchimp ou ActiveCampaign permettront la création de systèmes de communication automatisés par email, tandis que d’autres comme Unbounce seront indispensables pour la création de landing pages ad hoc. Ce n’est qu’ainsi qu’un lead peut devenir un véritable prospect.

  • Nourrir les prospects

Vous avez été en mesure de générer du trafic vers le site et d’obtenir des prospects. Maintenant, ce prospect doit être converti, créant une relation efficace avec le client potentiel.

Si le marketing automation nous donne les outils techniques pour gérer les leads et les workflows, pour catégoriser les clients potentiels en fonction des demandes, des besoins, des habitudes, le lead nurturing est la prochaine étape : c’est la câlin avec lequel nous veillerons à adresser le bon message en fonction du contact auquel nous nous adressons .

La communication devient désormais un à un, ce qui vous permettra de fidéliser le client potentiel et de donner son avis pour que vous deveniez un client réel.

  • KPI et conclusions finales

Il est temps de faire le point : quelle a été l’utilité et la validité de la campagne de génération de leads créée pour l’entreprise ? Quels résultats ont-ils obtenus ?

Avec les KPIs (Key Performance Indicators) nous mesurons le degré d’atteinte des objectifs que nous nous sommes fixés : le CPL (cost per lead) est-il pérenne ? La valeur de durée de vie du contact obtenu a-t-elle une valeur dans ma base de données?

À l’aide de Google Analytics , il sera possible de suivre certaines données: origine des contacts, chemin d’interaction, campagnes SEM de référence.
Avec d’autres outils, basés sur l’analyse SEO ( SEMrush , SEOzoom ) il sera important de définir quels mots clés ont rencontré le plus de succès sur les moteurs de recherche.
Chacune de ces métriques ira mettre en œuvre ma mine d’informations, et servira à optimiser la campagne de génération de leads mise en place, afin qu’elle soit de plus en plus efficace.

INGODigital pour la génération de leads

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