Pourquoi vous devez créer un entonnoir de vente
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Pourquoi vous devez créer un entonnoir de vente

Pour augmenter les ventes sur les canaux digitaux, les Ventes Web utilisent un outil précieux pour organiser leur activité : l'entonnoir de vente.
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Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?

L’entonnoir de vente est une représentation du processus de conversion qui utilise l’analogie d’un entonnoir (qui en anglais s’appelle précisément ‘funnel’) pour visualiser comment une grande quantité de liquide (toutes les personnes qui entrent en contact avec l’entreprise par le biais du marketing et de la communication) se traduit par un flux plus faible à la sortie (contacts réellement convertis).

Cet outil est très utile pour comprendre la réalité du marketing digital : avec internet il est possible de toucher un très grand nombre de personnes avec des coûts relativement faibles, mais seul un pourcentage minime sera réellement intéressé par ce que propose l’entreprise .

Comment minime? En moyenne , seulement 3% des visiteurs du commerce électronique effectuent un achat lors de leur première visite.

L’objectif de l’activité Web Sales est donc d’améliorer le taux de conversion en agissant sur l’entonnoir de vente.

L'importance de l'entonnoir

L’entonnoir de vente est important car il permet de réfléchir aux différentes phases de la relation entre le prospect et l’entreprise , en développant des stratégies ad hoc pour chaque étape et en améliorant la qualité du lead nurturing .

Généralement, quatre phases sont identifiées :

  • Se faire remarquer (prise de conscience):

Identifier la cible et l’attirer vers le site web avec des outils de webmarketing tels que Google Adwords, la publicité sur les réseaux sociaux et les stratégies de trafic organique ;

  • Créer de l’intérêt (intérêt):

choisir ou construire spécifiquement une page de destination (la page liée dans la phase de notoriété), pour s’assurer que les clients potentiels comprennent immédiatement les avantages de l’offre et la valeur de la marque;

  • Convaincre (décision):

stimuler le désir d’avoir le produit ou d’utiliser le service en proposant des démos, des consultations gratuites, des livres électroniques ou des promotions limitées en échange de la saisie des données de l’utilisateur;

  • Convertir (action):

s’assurer que le désir déjà enflammé débouche sur l’action commerciale souhaitée, en éliminant les obstacles possibles pour le quasi-client (par exemple, la livraison gratuite pour le premier achat), en créant l’urgence (offre expirant) ou en le faisant se sentir spécial (remise présentée comme exclusive pour lui ou elle).

L'importance de l'entonnoir

L'évolution des outils dans le marketing d'aujourd'hui

Grâce à des outils de suivi et d’analyse tels que les cookies, les cartes thermiques et les analyses, il est possible d’observer le comportement des utilisateurs dans chacune de ces phases , faisant ainsi évoluer la stratégie marketing.

Par exemple, en analysant ces informations, il ressort que 33% des visiteurs d’un eCommerce ne font un achat qu’après leur première visite : par conséquent, les stratégies de reprise de contact, telles que le remarketing et les formulaires, seront récompensées par une augmentation des ventes de 30 .%

Il est également possible d’ identifier les étapes du processus à fort taux d’abandon , afin de réfléchir aux raisons du comportement de l’utilisateur et par conséquent d’optimiser l’entonnoir : l’offre n’est-elle pas claire ? Les données demandées par le formulaire sont-elles trop nombreuses ? Y-a-t’il un problème technique?

Enfin, les données collectées dans le tunnel de vente permettent des actions après-vente : un client satisfait contribue à augmenter la notoriété par le bouche à oreille, déclenchant potentiellement un nouveau processus de conversion.