Lead generation cos'è?
Quando parliamo di Lead generation sostanzialmente stiamo parlando della creazione e ottenimento di lead, ovvero contatti utili a livello commerciale per un progetto aziendale.
Attraverso una serie di azioni mirate, la lead generation si prefissa di ottenere contatti ben profilati in base al tipo di “pubblico” a cui una società si rivolge. Questo ovviamente porta ad un beneficio immediato in termini di tempo e di risorse, perché va ad ottimizzare le strategie con cui si generano lead utili.
Ad oggi, i migliori canali su cui puntare per questo tipo di risultati, sono principalmente digitali: si sfrutta il web e i suoi mezzi comunicativi per un ampliamento delle possibilità di raggiungere nuovi clienti potenziali davvero interessati a ciò che si propone.
Quali strumenti utilizzare per la lead generation
Tra quello che ci offre oggi il Digital Marketing, gli strumenti per ottenere lead profilate e di qualità basano la propria efficacia sull’intraprendere una strategia che si muova in diverse direzioni, tenendo sempre ben presente qual è il mezzo che si sta utilizzando, il pubblico di riferimento a cui si sta puntando e qual è l’obbiettivo finale per cui tutte queste attività vengono intraprese.
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SEO e Blog aziendale
Un blog o un magazine aziendale, ricco di contenuti interessanti e di valore, permette un posizionamento sui motori di ricerca, ma allo stesso tempo, dà modo ai visitatori naturali (perché conoscono già il brand) del sito di trovare informazioni utili e di farsi un’idea più specifica dell’identità aziendale.
HubSpot ha condotto uno studio in cui si è riscontrato che i blog offrono ai siti web il 434% in più di pagine indicizzate ed un 97% in più di link verso il proprio sito internet.
Fare lead generation attraverso la SEO, passa tramite canali di contatto: form di contatto classici, link a contenuti scaricabili, iscrizioni a newsletter, per citarne alcuni.
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SEM
La pubblicità è da sempre percepita come la modalità più immediata e semplicedi acquisizione lead. Questo in parte è vero, ma dietro ad un annuncio su Google, ad esempio, ci deve essere un lavoro di strategia, che permetta di competere su keyword importanti e di valore, senza per forza mettere in campo ingenti capitali. Un SEM di esperienza è in grado di impostare e gestire campagne ottimizzate a ricevere contatti di valore, scegliendo la giusta strategia.
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Social Media Marketing
Mai come negli ultimi anni, gli “affari” si fanno sui social. Facebook e Instagram spopolano per quanto concerne il mercato B2C, mentre LinkedIn è la piattaforma di riferimento per il B2B. Sfruttare i social in base al proprio pubblico, è il vantaggio di una buona campagna di social media marketing.
Il che non significa usare solo la pubblicità, ma, specialmente in ambito business, coinvolgere un pubblico con contenuti interessanti, utili e sempre diversi. Trasmettere i valori di un’azienda, i suoi obbiettivi e i traguardi, ne accrescerà il trust e renderà più ingaggiante connettersi con essa. L’interconnessione con una rete di professionisti, permetterà di creare un insieme di contatti, un fil rouge di persone, un passaparola virtuale orientato al brand marketing.
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Lead Magnet
Come dice il termine stesso, il Lead magnet è una “calamita” per ottenere lead. Si tratta di attrarre il potenziale cliente tramite qualcosa che li invogli a lasciare i propri dati sul form messo a disposizione. In base al pubblico a cui ci si rivolge, i lead magnet più efficaci possono essere:
- contenuti scaricabili di approfondimento (guide, pdf con case studies o white paper, ebook ecc…)
- webinar gratuiti
- infografiche
- infoprodotto
Tutti questi contenuti dovranno avere una qualità e una validità tale da invogliare il potenziale cliente a rivolgersi nuovamente a te, in quanto azienda. Risulterebbe altrimenti uno sforzo inutile, offrire qualcosa che non porti ad una reale conversione della lead in un contatto utile.
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Email Marketing
Ultimo, ma non meno importante, tra le varie tipologie di strumenti disponibili, l’email marketing richiede però, in prima battuta, l‘acquisizione e utilizzo di un Database da cui estrapolare indirizzi email utili alla campagna.
Che si tratti di un Database ottenuto da fonti terze, oppure costruito negli anni tramite contatti commerciali o simili, parliamo comunque di qualcosa con un valore utile ai fini di promozione. Fare email marketing senza indirizzi email, sarebbe impossibile.
Con l’email marketing possiamo strutturare diverse modalità di interazione: newsletter, per tenere aggiornati i potenziali clienti; campagne promozionali; survey o questionari per conoscere meglio il tuo pubblico; welcome e thank you mail.
In ogni caso, il contatto diretto si prefigge di creare maggiore coinvolgimento ed interesse sul cliente potenziale, con la volontà di trasformarlo in cliente effettivo.
Ottimizzare la Lead Generation con i tool più adatti
Ottenuta una lead, o più lead, dobbiamo poi essere in grado di gestirla, di farla fruttare al meglio. Non tutte le lead si trasformeranno in nuovi clienti, questo è ovvio, ma ci daranno modo di sfruttare pienamente le nostre campagne di marketing inbound, attraverso un’attenta analisi dei risultati e la messa in pratica di alcuni accorgimenti per rendere tutto maggiormente efficace.
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Marketing automation
Ottimizzare e automatizzare, queste le parole chiave che definiscono la marketing automation. Tutte le campagne condotte sui vari canali, porteranno dei risultati che andranno in qualche modo organizzati e censiti. Le piattaforme software di Marketing automation permettono di sincronizzare le informazioni con un CRM aziendale, tracciano le attività e sviluppano automatismi per l’invio, ad esempio, di newsletter.
Questo porta ad uno snellimento del lavoro lato umano, e permette di controllare e misurare le attività di Digital marketing con estrema efficacia. Strumenti di marketing automation come Hubspot, Mailchimp o ActiveCampaign permetteranno di creare dei sistemi automatizzati di comunicazione via mail, mentre altri come Unbounce saranno indispensabili alla creazione di landingpage ad hoc. Solo così una lead può trasformarsi in un effettivo prospect.
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Lead Nurturing
Siete riusciti a portare traffico al sito e ad ottenere lead. Ora questa lead va convertita, creando una efficace relazione con il potenziale cliente.
Se il marketing automation ci dà gli strumenti tecnici con cui gestire le lead e i flussi di lavoro, di categorizzare i potenziali clienti in base a richieste, necessità, abitudini, la lead nurturing è il passo successivo: è la coccola con cui ci assicureremo di indirizzare il giusto messaggio in base al contatto a cui ci stiamo rivolgendo.
La comunicazione ora diventa one to one, il che permetterà di fidelizzare il potenziale cliente, e dare l’input perché diventi un cliente effettivo.
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KPI e conclusioni finali
È il momento di tirare le somme: quanto è stata utile e valida, per l’azienda, la campagna di Lead generation creata? Che risultati si sono ottenuti?
Con i KPI (Key Performance Indicator) andiamo a misurare il grado di raggiungimento degli obbiettivi che ci eravamo preposti: il CPL (costo per lead) è sostenibile? Il Life Time Value del contatto ottenuto ha un valore all’interno del mio DataBase?
Usando Google Analytics si potranno tracciare alcuni dati: provenienza dei contatti, percorso di interazione, campagne SEM di riferimento.
Con altri strumenti, improntati all’analisi SEO (SEMrush, SEOzoom) sarà importante definire quali keyword hanno riscontrato maggior successo sui motori di ricerca.
Ognuna di queste metriche andrà ad implementare il mio bagaglio di informazioni, e servirà a ottimizzare la campagna di lead generation messa in atto, perché sia sempre più efficace.
INGODigital per la lead generation
Seguendo passo passo le strategie digitali utili alla valorizzazione dei propri clienti, INGODigital è in grado di creare campagne di lead generation pensate appositamente per le necessità di ogni realtà aziendale.